Vol.266　価値を創り出すメッセージモデル　The Three Value Conversations

Vol.266　価値を創り出すメッセージモデル　The Three Value Conversations

2021.7.25

原題 The Three Value Conversations: How to Create, Elevate, and Capture Customer Value at Every Stage of the Long-Lead Sale

著者 Erik Peterson, Tim Riesterer, Conrad Smith, Cheryl Geoffrion

営業マンの成果に２倍以上の差がつくこのアプローチ法は初めて聞いた。
ここを突けば、相手がエグゼクティブでも動かせるぞ！
…by神田昌典

神田さんは最近、エリック・ピーターソンにハマっていて、彼の著作を三作とも紹介することに決めたそうです。
今回の本は二作目の著作で、「３つの価値ある対話」という内容です。

副題は、「長いセールスプロセスのそれぞれのステージで、お客さんの価値をどのように作り出し、引き上げ、
そして成約していくか」。

長いセールスプロセスが必要になる時の具体的なノウハウ本で、B2Bの内容ですが、この考え方はB2Cにも使えます。

顧客視点のメッセージを作るために、あなたの会社が、どれだけのエネルギーを注いでいるか？
それによって、他社との差別化やブランドロイヤリティが変わってきます。

神田さんは、この本には今まで見たことのない視点が入っていると指摘します。
それは、営業交渉の際に「あるもの」をしっかり理解しておく必要があるということ。

これを理解しているか、いないかで、一般的な営業マンに比べ、成果に２倍以上の違いがあるのだそうです。

その他にも、次のようなポイントが解説されています。

・金額的に有利な交渉をするために商談の過程でやるべきこと
・お客さんを獲得するためのメッセージの重要ポイント
・６割は営業マンに接触する前に購買決定していると言われている。その原因と対策とは？
・顧客の状況説明に何が必須か？
・コンサルタントが顧客から絶対に言われてはいけない一言
・お客さんの声を分析して提案に活かすことが役に立たない理由
・顧客にインパクトを与える「非検討ニーズ」とは？
・判断決定に必要なハ虫類脳に訴える方法
・相手がエグゼクティブのときに取るべきスタンス
・なぜ低い金額から金額交渉してはいけないのか？

営業マンは奴隷になるな、しっかりと自尊心を持ち、自社の商品の価値に自信を持ち、
できるだけ価値を向上させることが必要だと述べられています。

神田さんも、メッセージモデルについては社内で深く議論しているとの事。

お客さんとの会話を保つために、どのような視点を提供するか？
そのポジティブなメッセージにどれだけエネルギーをかけているか？
これが、会社のブランド、愛着に大きな影響を及ぼすからです。

あなたも、２倍以上の成果が出るこの手法を、ぜひ試してみてください！

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