vol.288　営業力強化の新概念「セールスイネーブルメント」　The Building Blocks of Sales Enablement

vol.288　営業力強化の新概念「セールスイネーブルメント」　The Building Blocks of Sales Enablement

2022.6.19

原題 The Building Blocks of Sales Enablement

著者 Mike Kunkle

この分野は来るね！
日本で３年後に大流行するような概念、それが「セールスイネーブルメント」だ。
今のうちから部分的にでも取り入れていくと、営業力の強化に大きな期待が持てるぞ。
…by神田昌典

今回ご紹介する「セールスイネーブルメント」とは、営業を戦力化するための体系のこと。
日本では人材育成の分野だと誤解されていますが、営業を最強化するための様々な仕組みを意味します。

この本では、セールスイネーブルメントは12のブロックからできていると定義されており、
難解なセールスイネーブルメントの概念をわかりやすく解説した本として、とても高く評価されています。

セールスイネーブルメントが役に立つのは、コンサルタントやコーチ、
そして営業部長もしくは営業課長として実績をあげた人。

新しい会社でセールスイネーブルメントを適切な順番でやっていけば、
最強の営業組織をつくることができます。

上記の12ブロックを４つのグループに分けると、次のようなプロセスになります。
1．顧客にアプローチするために必要な要素
2．営業マンを使って成約率を高める段階
3．PDCAのチェック段階
4．営業力強化を支える要素

神田さんは、これら12のブロックは、チーフ・セールス・オフィサーのような感じで、
今までの営業部長の概念とは全く違うものだと指摘します。

また、セールスイネーブルメントを機能させるための組織連携についても解説されています。

さらに驚くのは、様々なデジタルツールについて、導入したものの使っていなかったり、
適切に使われていないツールの使用頻度や、どの順番で使えば成約につながるかを勝手に分析して、
次の作業のガイド役を果たしてくれるようなデジタルツールがあること。

このツールは日本でも導入可能で、
デジタルトランスフォーメーションが終わった後にも、さらに次があるという概念です。

採用に関して興味深いのは「行動面接」。そのユニークな質問が紹介されています。

その他にも、コーチングの際に役立つ「ROAM」というフレームや、
著者が実践してうまくいった報酬体系が紹介されています。

神田さんは、全部を理解する必要はなく、この分野が来始めていると理解できればいいと語ります。
セールスイネーブルメントの概念をいち早く理解いただくことで、あなたにも活かせる分野があると思いますよ。

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