vol.290　差別化を実現する体験と言葉　Sell Different!

vol.290　差別化を実現する体験と言葉　Sell Different!

2022.7.17

原題 Sell Different! : All New Sales Differentiation Strategies to Outsmart, Outmaneuver, and Outsell the Competition

著者 Lee B. Salz

価格だけで比較されないためには差別化が必要だ。
コストもかからず、少しの工夫でまったく違った結果が期待できる手法がたくさんあるので
ぜひ、試していただきたい。
…by神田昌典

今回ご紹介する本は、セールスの差別化に関する内容。
差別化することで、粗利を維持しながら取引ができるようになります。

この本には、差別化するための秘訣がたくさん紹介されています。

そのほんの一部をご紹介しますと・・・
・差別化するために購買プロセスに組み込むべきものとは？〈自動車販売や家具の事例が典型的〉
・セールスにおける最大の敵は、現状維持バイアス＝何もしないこと。
しかし、それよりもっと強い敵がいる。それは一体何か？
・顧客が反応してくれる唯一のポイントはセレンディピティ
・電話をするときの最適な時間帯はいつ？
・Eメールを送る時の最適な文章量
・Eメールで送ると効果が高い、最も興味深いもの
・ちょっとした表現の違いで売上が上がる具体的な方法論
・クロージングという言葉が嫌いな著者が唱える重要な呪文
・セールスの説明会で商品説明後に「何かご質問はありますか？」と聞いても効果は期待できない。
その時に聞くべき質問はこれ！
・「どなたかご紹介いただけませんか」だと、「思いついたら連絡するね」で終わってしまう。
紹介につながるお願いの表現とは？
・オンライン営業でスライドを使う場合、はじめのスライドに入れておくべき情報
・同じ会社内であなたの商品を推薦してくれた場合に聞くべきこと
・ミーティング後の確認メールで書くべき５つのこと

このように、ちょっとした表現の違いでも大きく結果が変わってくる実践例がいくつも挙げられています。

最後に、神田さん自身が提案書に対して「いくらですか？」という質問を受けた時の経験が
実例として紹介されています。

この質問に対して、価格を言ってしまうのはNGなのですが、神田さんの受け答えがまさに目からウロコ。

あなたは、価格を尋ねられたとき、どのように対応しているでしょうか？

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