vol.294　顧客の隠れたニーズを知る方法　What to Ask

vol.294　顧客の隠れたニーズを知る方法　What to Ask

2022.9.18

原題 What to Ask: How to Learn What Customers Need But Don’t Tell You

著者 Andrea Belk Olson

安定した売上の常套手段であるサブスクリプションモデルが難しい段階に入っている。
そこで、マネタイズの方法をいろんな角度から、いま一度見直そう！
…by神田昌典

今回の本のタイトルを直訳すると、「何を聞いたらいいのか」。
顧客があなたに教えてくれないニーズを知る方法がテーマです。

顧客のニーズを知るには、アンケートを取ればいいのでは？　と思われるかもしれません。

しかし、著者は、アンケートでは聞けないところがたくさんあり、
深い会話をしてはじめて、本質的なニーズを捉えることができると述べています。

顧客のニーズをつかむために、神田さんが重要ポイントとして挙げているのは、次の２つです。
1）3Wアイディエーションプロセス
2）レベニューポイント

1）の3Wとは、３つのWから始まる、顧客を前にして聞くべき質問を集約したものです。

簡単そうに思えるのですが、質問に対する答えがあいまいな形でしか出てこないケースも多いので
意外に難しく、その場合の対応についても紹介されています。

特に３つ目のWが、普通の5W1Hでは出てこない興味深いものでした。

2）のレベニューポイントは、ビジネスモデルを考えても、
それをどう現金化していいのかがわからない人が多いので、ぜひとも持っておきたい視点です。

そして、この現金化、マネタイズのための３つのステップが紹介されています。

この本では、顧客自身が気づいていない、満たされていないニーズを聞き出すアプローチがよくわかりますが、
一読しただけでは難しいところもあるため、神田さんが独自の視点で重要ポイントを解説。

覚えておくべき３つの切り口と、
売り手側ではコントロールできない、マネタイズの最も重要な点をズバリ指摘されています。
これがわかれば、レベニューモデルは設計できるとの事。

あなたも、アイデアを現金化する方法については普段から考えていらっしゃると思いますが、
この切り口はきっと、参考になると思いますよ。

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