vol.301　購買を妨げる真の理由JOLT効果　The JOLT Effect

vol.301　購買を妨げる真の理由JOLT効果　The JOLT Effect

2023.1.2

原題 The JOLT Effect: How High Performers Overcome Customer Indecision

著者 Matthew Dixon, Ted McKenna

「買う」と意思表示をしても、実際に買うのは４人に１人という衝撃。
「買わない顧客」を相手にいかにして成約に持ち込むか？
そのノウハウが凝縮された１冊だ。
…by神田昌典

今回ご紹介するのは、神田さんが監訳された『おもてなし幻想』『隠れたキーマンを探せ』の原書著者、
マッシュー・ディクソン氏の新刊です。

タイトルは『JOLT（ジョルト）効果』。「JOLT」というのは著者の造語で、
相手が購買決定のできる人かどうかを見分ける４つのポイントの頭文字をとったものです。

この本では、200万人以上のZoomなどでの商談内容をテキスト化し、
機械学習によって、セールスの最大の敵を分析しています。

その結果、今までセールスにおける最大の敵は、見込客の現状維持バイアスだと言われていましたが、
実は違うことが判明しました。

それが「オミッションバイアス」というものです。

では、オミッションバイアスとはいったい、どんなものなのか？
研究結果による様々な興味深いデータとともに、詳しく解説されています。

神田さんはこれらのデータから、９割の人は時間を使って情報交換しているものの、
何も決定しない世の中になっていると指摘します。

そして、なぜ顧客は購買決定をためらうのか、
それに対してどのように対応すれば効果的なのかが明らかにされています。

その内容のほんの一部をご紹介しますと・・・
・現状維持バイアスをひっくり返そうとすると起こる悪影響
・250万件ものセールスコールを分析した結果、明らかになった３つの恐れとは？
・「購入意思がある」と言った顧客の平均成約率は？
・営業成績がいい人は、何に時間を使っているのか？
・相手が購買決定できるかどうかを判断する方法
・相手に反論させた場合とさせない場合の成約率の違い
・相手のニーズを聞いて提案すること以上に重要なこと
・セースルパーソンにとって、沈黙は善か悪か？
・顧客が変化を受け入れる準備が整ったら、やるべきこと

神田さんはコロナ禍以降、顧客がなかなか購買を決定しない現象が、世界的な規模で広がっていると見ています。

あなたも成約率が落ちているなとお感じでしたら、ぜひ、これらのポイントを確認してみてくださいね。

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