vol.303　メンバーシップを売るコミュニケーション術　The Art of Selling Memberships

vol.303　メンバーシップを売るコミュニケーション術　The Art of Selling Memberships

2023.2.5

原題 The Art of Selling Memberships: How I’ve Sold Millions of Dollars in Gym Memberships and How You Can Too

著者 Erik Charles Russell

価格について、どのように顧客とコミュニケーションするか？
このスキルを持っているかどうかで売上は大きく変わってくる。
…by神田昌典

今回ご紹介する本のタイトルは「メンバーシップを売る技術」。

サブタイトルは、「トレーニングジムのメンバーシップを何億円も売って、
そして、どのようにあなたもできるのか？」となっています。

コンサル、士業、教室関係などで、ネット上でのクロージングより、
リアルで顧客の顔が見える関係性がある場合には、この本のノウハウが非常に使えます。

著者は、トレーニングジムに対する年間の出費は、宝石を買う金額に等しいと述べています。
次いでそれを売る際に、宝石と同じくらい、細やかに、かつ労力をかけているか？と問いかけます。

併せて、これを象徴する事例も紹介されています。

あるセールス担当者は、電話でのアポ率は７～８割と非常に高いのに、クロージング率は他の人より悪かったと。
その原因は、ついやってしまいがちな習慣によるものであり、同じ経験が神田さんにもあるとの事。

また、この本の核心である、セールスプロセスで最も重要なことが提示されており、
それを中心に、具体的な場面でのセールストーク事例が豊富に紹介されています。

そのほんの一部をご紹介しますと・・・

・価格を訊かれたときに、すぐに答えてはいけない理由
・価格を訊かれたときは、どのように答えるべきか？
・さらに主導権を握るためにするべき質問とは？
・顧客の見込み度を見分けるたった１つの質問
・「この地域で一番安いところを探している」というような場合、どう対応すべきか？
・既にいろいろ試したことがある人へのキラーフレーズ
・家族や周りの人も巻き込める方法
・非常に効果的なクロージングテクニック
・顧客がキャンセルしたいと言ってきた場合のとっておきの対応法。これで売上が維持できます。

神田さんは、マーケティング技術はたくさんあり、理論的なことは誰もが知っているので、
どのように金額をコミュニケーションするかによって、クロージングレートに違いが出てくると指摘します。

加えて、セールスは筋肉と同じで、使わないと衰えるので、また現場で試したくなったとの事。

あなたが、メンバーシップに関するビジネスや、その可能性があるビジネスをされているなら、ぜひ内容をご確認ください！

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