Vol.186　法人営業の新常識！　The Challenger Customer

Vol.186　法人営業の新常識！　The Challenger Customer

2018.3.4

原題 The Challenger Customer:
Selling to the Hidden Influencer Who Can Multiply Your Results

著者 Matthew Dixon , Brent Adamson , Pat Spenner , Nick Toman

大きな組織は何をやっているかわからない・・・というのはではなく、
組織の仕組みを知っていると、営業に必要な対策を立てることができます。
…by 神田昌典

今まで行ってきた法人営業は、一度、忘れてください。

なぜなら、法人営業の新常識が、これまでとはガラリと変わるからです。

今の法人営業では、クライアントから高い評価を得ても、
最終的な購買決定の段階で、３社に１社しか成約しない、と言われているそうです。

たとえあなたが素晴らしい商品を持っていて、
素晴らしいアフターサービスがあっても。

しかも、価格は買い叩かれ、いつの間にかまったく利益が出ない状態で
契約にこぎつけた・・・ということも少なくないのではないでしょうか。

また、昔であれば、１人が購買決定を行っているケースがほとんどでした。

しかし、現代では購入が決定されるまでに、
平均で5.4人の人が関与するとの事。

しかも、それらの人たちは一つの部署に属しているわけではなく、
社内に分散しています。

部署が違えば、要望も違う。

機能を重視する部署もあれば、
価格を重視する部署もあるでしょう。

しかし、専門的な調査集団が調査をした結果、
すべての人にあった提案をすると
ネガティブなインパクトを与えてしまうことが判明しました・・・。

では、誰にアプローチすべきか？
取引先の顧客タイプの見分け方とは？

このような、BtoBに必要な最新の営業アプローチが詰まっているのが、
こちらの『The Challenger Customer』。

自信を持って法人営業に臨めるようになりますよ。