デジタル時代の稼ぎ方 ― 日経MJ連載「未来にモテるマーケティング」19/12/8号
2019/12/15
「予測できる売上」をつくることが、デジタル時代においては重要な経営課題になってきた。
ネット上での顧客の動きがデータで把握できるようになり、売り上げ見込みが付けやすくなったからだ。
では、どうやって予測できる売り上げをつくるか。
マーケターは、どうしてもテクニックに走りがちだ。
そして、CPL（一見込み客獲得単価）やCPA（一成約客獲得単価）、ARPU（一ユーザー当たりの平均収益）といった
多数の指標と日々にらめっこし、一喜一憂することになる。
しかし、テクニックや目先の指標に振り回されると、
「予測できる売上」をつくるための原理原則を忘れてしまうので、注意した方がいい。
原理原則とは何か。
それは「なくてはならない」と「あったらいいな」だ。
商品は大きく分けて、この２種類に分けられる。
実は世の中の商品のほとんどは「あったらいいな」だ。
ネット上には、ありとあらゆる「あったらいいな」の商品があふれている。
しかし、デジタル時代に予測できる成長を実現していくためには、
まず「なくてはならない」商品を売ることが大切だ。
一度利用してもらうと「それがなくては困る」となり、継続的に利用されるようになる。
売り上げの見込みがつきやすく、事業モデルをつくりやすい。
ただ、「あったらいいな」と「なくてはならない」は、わかるようで意外とわからない。
見つけ出すコツは、世代別に考えることだ。
例えば、60代の場合「あったらいいな」は、海外旅行やリタイア後の住居、高級車などがあるが、
「なくてはならない」のは、やはり明晰（めいせき）な頭脳だろう。
先日、平均年齢が60歳代の経営者仲間とオンライン会議をしていた時、
私が「脳の健康を保つサプリを飲んでいる」と話すと、それを販売するサイトに注文が殺到。
頭脳を明晰に保つサプリは、高齢化する経営者にとって、まさに「なくてはならない」ものになったのだと実感した。
40代半ばにとっての「なくてはならない」は「好条件の転職先が見つかる人材紹介」、
50代なら「生涯、働けるセカンドキャリア」、70代なら「貯蓄と健康」……。
その立場になりきると、具体的な商品やサービスが見えてくる。
一方、同じ機能の商品でもアイデア次第で「あったらいいな」を「なくてはならない」に変えられる。
例えば、孫の成長を映像で見られる「コミュニケーション・アプリ」があったとしよう。
この打ち出し方だと「あったらいいな」だが、
逆の視点から「認知症の親の安全を確認できるアプリ」に変えると、途端に「なくてはならない」になる。
また、新規事業開発への法人コンサルティングだと「あったらいいな」だが、
デジタル変革を加速するため、とすると「なくてはならない」になる。
「なくてはならない」の方に軸足を移していかない限り、事業モデルの構築や、予測できる売り上げづくりは難しい。
あなたの会社が提供できる「なくてはならない」は何か？
この機会に考えてみていただきたい。
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