デジタル時代の、マーケティングの盲点とは？
2017/9/6
デジタル・マーケティングの盲点
鈴木：早速ですが、これから１年のビジネスを成長させるうえでの
重要な課題をお伝えしたいとのことですが・・・、それは何でしょう？
神田：実は、デジタル営業時代の盲点に気づいちゃったんだよ。
いま営業に革命が進行中なんだ。
やろうと思えば ——、爆発的に売上をあげられる時代になったんだ。
顧客獲得の自動化（マーケティング・オートメーション）により、
集客の一連のプロセスが明確になったんだね。
だから、事業を成長させようとするなら、
一気に、年商５億円、１０億円の壁を越えられるようになった。
これまでは、道なき道を進まなければならなかったんだけれど、
いまは、山頂にいくまでの標識が掲げられ、階段が築かれてしまったんだね。
その結果、会社を成長させるために、必要なのは運や才能ではなく、
「決意」と「実行」になったんだ。
鈴木：神田さんが監訳した『アクセル』を読むと、
０から年商１００億円まで成長させるための、営業プロセスが明確になってますね。
「デジタル営業の、最強の教科書」という副題はまったく、そのとおりで、
私自身の仕事のやり方が変わりました。
神田：すごい本だよ、『アクセル』は。
営業スタッフの採用から、教育プログラム、さらにはブログ執筆チームの構築法まで、
あらゆる観点から、最新営業ノウハウが網羅されているからね。
しかしね・・・、
実は、この本には、「盲点」があるんです。
この盲点に気づくと、愕然とするよ。
気づかないと、組織の分裂に向かって走り出してしまうからね。
鈴木：その盲点とは ——？
神田：実は、マーケティング・オートメーション（MA）なんです。
鈴木：「神田さん、先ほどMAによって売上があがるって言ったじゃないですか〜？」
神田：はい、言いましたよ。しかし実は、それが盲点だったのです。
これから大事なことを言いますから、よく聞いてくださいよ。
ある会社が、MAを導入すれば、そりゃ他社より、効率的に顧客を集めはじめます。
デジタルツールは、あなたの営業だけを効率化するわけじゃない。
神田：でも、もしライバル会社が、同じデジタルツールを導入したら、どうなります？
鈴木：・・・。なんか、人工知能の、アルファ碁同士の対戦みたいに・・・。
神田：そう、今度は、コンピュータ同士の競争になるから、
価格競争を、猛スピードで行うようになるわけ。
これは、熾烈な戦いだよ。
最近、ある業界で、１社が市場価格の半値の広告を出したところ、即座に、さらに２社が追従。
その後、１ヶ月も経たないうちに、今度は、その１社が「無料」を打ち出した。
つまり！ 私たちは価格競争に残る１社以外、
誰も儲からない状況へ向かって高速で、走り出していることになるんだ。
営業のデジタル化を急ぐ会社は目先の売上を追うばかりに
崖に向かって、猛ダッシュすることになる。
すると社員は、会社は、どうなると思う？
鈴木：・・・・それは・・・（汗）
当然、疲れ果てますね・・・。
神田：はい、そして、「機械」の導入で、加速する準備ができていない会社は、
分裂してしまう。バラバラになってしまうのです。
これが、会社がアクセルを踏む際の、盲点です。
加速しても、バラバラにならない組織の、２つの条件
鈴木：では、デジタル化をするよりも、アナログに留まるほうが賢いですね。
神田：まぁね。諦めちゃった会社は、たしかに、そのほうが気楽だよね。
ただデジタルに乗り遅れる会社は、ゆっくり衰退する道を選んだようなものだから・・・。
鈴木：では、未来に生き残りたい会社は、どうしたら？
神田：順番があるんだ。
マーケティング・オートメーションなどの「機械」を導入する前に、
経営者が確認しておくべき、とっても大事なことが２つある。
第１に、あなたの会社の「ビジネスモデル」が、価格競争に陥らないように、
「独自の強み」に基づいているか？
第２に、成長を加速しても、社員同士の結束が揺るがない、堅固な「企業文化」があるか？
第１の「独自の強み」を見出した会社は、未来に向けて生まれ変わる。
高齢化社会の本格化、そしてアジア市場が爆発する時代に向けて、
大きく未来に向けて成長する礎を手に入れるんだ。
たとえば、私たちの仲間の会社を例にあげれば、神戸の数店舗の美容室「TICK TOCK」は、
小顔カットという分野で特許を取得し、ステップボーンカットという技術を核に、
世界展開をはじめた。
また「富士そば」は、日本そばは、海外では受けないという常識を覆して、
台湾、フィリピン、シンガポールで成功を収めた。
こうした挑戦する会社の突破口は、どこにあったかといえば、
自分たちでは気づかない「独自の強み」を発見してきたからなんだ。
独自の価値を探索する技術
鈴木：なるほど。「独自の強み」は、自分では見えないのですね。
それは、なぜですか？
神田：空気と同じように、当たり前すぎるものは見えない。
独自の強みは、その会社にとって、空気のようなものだから、わからないんだ。
鈴木：では、それを見出すには、どうすればいいんですか？
神田：てっとり早い答えは、“フューチャーマッピング”だ。
フューチャーマッピングを使った「価値探索セッション」では、
社員みんなで、共感できる、未来に向かう、ひとつのストーリーを描くんだね。
すると、その物語を完成させるには、
ひとりひとりの社員が能力を発揮しなければならないわけだから、
そこに、会社全体としては、何を“強み”としてもっているかが、
自然に浮かび上がることになるんだ。
鈴木：社員ひとりひとりが共感できる物語を描くと、
たしかに、社員全員が能力を発揮するような“テーマ”を、会社は掲げることになりますね。
神田：そう。そして、こうして未来に向かうテーマ、
つまり会社のビジョンが、ストーリーをとおして明確になってくると、
同時に、その会社が持つ「企業文化」も、同時に浮かび上がってくるんだ。
なぜだか、わかる？
鈴木：・・・社員が物語を続けるためには、それぞれの関係を成り立たせるための、
「ルール」が必要で、それが「企業文化」ということですか？
神田：そのとおり！
鈴木：デジタルが加速するからこそ、
それを支えるアナログ的な組織力が必要になるんですね。
神田：そうなんだ。私、ここ数年、言い続けているんだけれど、
いまこそ結束力が必要なタイミングは、ない。
デジタル時代では、スピードが加速する。加速してもバラバラにならないためには、
“宗教的なほど、結束力の高い組織”が必要となるんだ。
鈴木：“宗教的なほど、結束力の高い組織”とは、
いま騒がれている「働き方改革」と、逆行するかのようですね。
神田：いや、逆行しない。
なぜなら、結束力の高い組織は、社員同士のコミュニケーションがスムーズ。
だから、無駄な仕事がなくなり、生産性が高くなる。
逆に、バラバラの組織は、ひとつの、新しいことすら手がけるのに永遠。
これから、会社の盛衰が、見事にわかれる１年になるよ。
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